姜博士在《5F賦能營銷工業化系統》課程中說：“企業和企業間的差距越來越大，最重要的是人的差距，尤其是同行最能反映出這句話的道理。”自己深有同感�；叵脒@幾年，我們的同行在起點差不多的情況下，有的公司發展很快，企業規模不斷發展壯大；也有企業經營困難甚至倒閉。最重要的原因就是人的原因，老板沒有抓住管理，沒有從營銷、執行力、領導力方面提升自己及公司核心人員的能力。

課程中，“攻心四問”是給我感觸比較深的一個知識點，其核心目的是挖掘客戶需求，使隱性需求轉變為顯性需求。攻心四問包括背景問題、難點問題、暗示問題和成交問題。用背景問題對客戶現狀進行探尋，為開發需求打下基礎；用難點問題診斷客戶面臨的問題，開發客戶的隱性需求并讓客戶自己說出來；用暗示問題擴大客戶的痛苦，放大到不解決不行的地步，從來推動客戶付諸行動，下定決心解決問題；用成交性問題幫助客戶分析問題解決能夠給客戶帶來的好處、價值和意義。

把客戶的隱性需求轉化為顯性需求，并將客戶需求產品進行關聯。應對不同客戶、不同行業、不同產品，所使用的話術也不一樣，自己回到公司后要組織銷售人員進行頭腦風暴，羅列整理出適合的話術和方法，不斷的使用和改進。把這套方法變成營銷的工具，讓我們的銷售人員成長為出色的營銷人員。

我按照姜博士的思路重新梳理了一遍，把工作中遇到的所有問題都套進營銷工業化系統，如何把頭回客變成回頭客，又如何將回頭客變成帶頭客。通過通俗易懂的“四人心態”，讓我明白任何情況下都要以客戶為中心，要有耐心、有愛心，站在客戶的角度考慮問題，然后解決問題。俗話說心態決定命運，先解決心情后解決事情。日常也經常有其他行業的銷售人員銷售商品時，自己也會有同感，如果他們說的話，說到我的觸點，我就會跟他們多聊幾句；如果說的話讓我不舒服，那么往下進行說話的機會都沒有了，何談說事情呢？

作為傳統的服務行業，面對的客戶群體要么是政府，要么是企業，他們都有自己的預算。在合同洽商時，和個人的消費觀念一樣，往往希望花最少的錢，得到最好的服務，我們面對客戶，往往束手無策，找不到他們的觸點，沒有把他們的隱性要求變成顯性要求！通過攻心四問的工具，讓我明白了，通過提問可以讓客戶感覺到我不是在銷售我的產品，而是來提供幫助的，從而使營銷變得更容易！

這些思維自己此前只是有零星的有感覺，但沒有形成系統性的指導思想。這次神州英才的課程，實實在在的讓很多思維、流程實現了系統性落地，我們受益匪淺。