推薦：執行力
            
            
                        
            
            
            
            


			  
            
      

					
            
                    
						
						
            
                        
            見證 - 學員分享 
            
                     
 
            
							
						
							



							





    
                                
            
                                    
                                    
                                    
                                     
                                    
            
  
            
    
    
               打造營銷人才復制“流水線”——企業發展騰飛的課程秘籍
              主題： 營銷課程      發布時間： 2022-03-23 14:05:03
            
                                    
             
            
                                  
            
								  
            
	本次營銷課程是我第三次參加神州英才的學習。此前的學習是按照戰略運營OS系統課程而進行的。感謝公司提供的學機會，感謝神州英才姜桐老師的精彩授課，每次都收獲滿滿，并能在日常工作中落地。作為一名客服管理人員，學習了《5F賦能營銷工業化系統》之后，拓寬了自己的視野和思維，更加系統地了解了營銷的相關知識，受益匪淺！  

            

            
	
            
             

            

            
	
            
             

            

            
	
            
             

            
一、唯有工業化才可以建立起不依賴于“能人”的體系——所謂“工業化”：一方面是以技術設備為核心的工業化硬件建設，是大規模生產的物質基礎；另一方面，是人的行為的工業化，是通過建立流程、標準、工具包，讓大多數團隊成員可以應用和執行的機制。建立與運行工業化的目的是避免業績“能人”化和經驗主義，沒有傳承和重復性錯誤，實現精英復制。當談到唯有工業化才可以建立起不依賴能人的體系中，有關于寶潔公司CBA及SOP。就自己所在的企業而言，除營銷體系之外的標準操作流程是非常健全的，但是實施過程中還是有部分得不到真正落實。目前，銷售體系的SOP還比較欠缺，此次培訓后我們需要好好進行總結，逐步建立營銷部門的SOP。參課之前從未想過將營銷流程工業化，此次收獲還是比較大，知道了要做什么及怎么做。
            
二、共識比知識更重要。在管理及執行過程中，共識比知識更重要這句話，通過《賦能組織執行力系統》課程及本次《5F賦能營銷工業化系統》培訓，都給自己留下了深刻印象。當天晚上進行復盤的過程中，大家都已經意識到共識的重要性。得益于思想上的統一，公司團隊在對營銷體系SOP的編制內容、如何確保編制內容從CBA到SOP、如何逐步賦能其他部門慢慢達成了共識。
            
三、無限接觸客戶，就沒有競爭對手。Face to face是決定項目成交的必要條件，如果盡可能做到無限地face to face，確實對拿下項目起到關鍵作用。通過面對面接觸、拜訪，才能更進一步地了解到客戶真正的需求和項目的具體進展情況，正如姜桐老師所說：無限接觸客戶，就沒有競爭對手。如果營銷人員和客戶保持接觸，一是會給客戶一種“合作順理成章”的感覺；另一方面也更會給競爭對手更大壓力，甚至讓對手認為這個項目已經沒機會了，自動放棄。反觀自己公司的銷售團隊，也正在向這樣的要求靠攏，但仍有較大的提升空間。真正走到客戶中間去，才能更好的傳遞去公司和產品價值，讓客單價提升，業績提升！
            
四、Seven eleven法則，其中“用工具代替對天賦的依賴”讓我印象深刻。好的機制，需要給銷售業務人員提供必要和充足的市場工具，可以讓新人能迅速融入到業務和市場中，可以讓老員工更加便捷高效地和客戶談判，提高成單率。結合整個營銷課程，自己在學習后需要整理完善銷售工具，如：標準的產品資料介紹、參考方案、電話溝通術語、拜訪流程和術語、提供技術保障支撐和進一步完善公司內部業務流程等，給銷售團隊更多實際支持！
            
五、客戶價值細分工作對促進業績增長有至關重要作用。目前，自己所在的公司已對客戶群進行了多種分類，如按新老程度分類、行政級分類、項目重要性分類、客戶性質分類等等，也形成了一套比較完善的CRM客戶管理體系。后續還需進一步確定好每類客戶的背景、消費價值主張、購買動機和產品需求，根據不同類型客戶，提供給銷售人員針對性的應對打法和支撐。同時，也應該讓每位銷售人員，清晰地知道自己所負責區域客戶各種類型的分布，在CRM系統中可方便查詢，知道該如何應對每類型的客戶，為銷售人員提供對應培訓、訓練和整套工具。
            
參加神州英才的戰略運營OS系統課程，自己最大的收獲是這套課程所學習內容不是僅僅運用到營銷體系，而是可以用到公司里面的任何部門或工作中的任一環節。不僅學到知識，也學會了如何運用所學的知識來規劃人生。再次感謝姜桐老師！